ЖКХ

Как заключить договор в недвижимости на холодной встрече

Как заключить договор в недвижимости на холодной встрече

Нет обратной связи от потенциальных покупателей


Если бы собственник получал ее после каждого просмотра, то мог бы вносить изменения в предпродажное состояние объекта. Например, повесить на окна жалюзи, если люди отказываются от квартиры, потому что в ней жарко от палящего солнца.Если эксклюзив заключен, то риэлтор оповещает собственника о каждом возражении. Но если его нет, то риэлтору не выгодно тратить время на общение с ним, не имея гарантии, что именно он продаст объект. Поэтому единственно возможная обратная связь от него в этом случае будет такой: «Моим клиентам понравилось, они думают».Александр Санкин, : – Почему бы собственнику самому не собирать обратную связь от потенциальных покупателей?

Представьте, что он звонит каждому и спрашивает, почему они не стали ее покупать.

Людям будет казаться, что он в отчаянном положении и точно не купят по высокой цене. Он будет выглядеть жалким в их глазах.

А агент при сборе обратной связи в этом случае наоборот покажет свой профессионализм: ему могут в деталях рассказать, что не понравилось на объекте.

О чем всегда стоит помнить риелтору?

  • Отрабатывайте ежедневно все варианты поведения, диалога с клиентом.
  • Риелторский бизнес является бизнесом предпринимательским.

    Поэтому каждый день надо придумывать новые ходы, способы продвижения себя и объекта клиента.

  • Учитесь создавать ДОВЕРИЕ. Без доверия сложно убеждать клиента и в принципе соответствовать его запросам.
  • Повышайте свой профессиональный уровень в маркетинге, продажах, переговорах. Изучайте психологию человека, учитесь влиять на других людей.

Желаю успехов и отличных продаж!

Зачем выяснять потребности клиента?

Многие риэлторы не придают должного значения выявлению потребностей клиента.

Вернее, даже не так. Для многих потребность клиента очень очевидна и она заключается в продаже или покупке квартиры. «А что тут выявлять?»- удивляются они, — «важно лишь уточнить все параметры жилья, согласовать стоимость и можно браться за дело!

» Здорово, правда? Можно так работать? Конечно можно! Более того, так работает более 80% агентов по недвижимости! Только вот результату своей работы они почему то не очень рады. А в чём проблема? Не поняв суть, не выяснив мотивы человека, семьи, мы не можем управлять ситуацией клиента. А это значит.что мы ему не особо то и нужны!

А это значит.что мы ему не особо то и нужны! Риэлтор, который имеет правильную привычку выяснять потребности заказчика:

  1. имеет высокую конверсию по ним (большинство договоров (от 60 до 80%) переходит в сделки)
  2. заключает договоры в 5-10 раз чаще большинства агентов

Об авторе

Алексей Розумович. Консультант в центре консалтинговом центре Arsenal consult.

Основное направление: жилая и коммерческая недвижимость. Директор в агентстве недвижимости «Арсенал», г.

Запорожье, Украина. Член Комитета по МЛС и аналитике Запорожской областной ассоциации специалистов по недвижимости (риэлторов) – ЗОАСН.

Семь грехов риелторов: как избежать типичных ошибок в обслуживании клиентов

Расскажу, как работают риэлторы по продаже жилья (квартиры, доли, земли), чтобы обеспечить минимум 2-3 сделки и 3-5 договоров в месяц, следовательно достаточный для достойной жизни доход.

Работайте правильно с квартирами продавцов и добьетесь частых продаж, постоянный поток клиентов. версия статьи в плеере под заголовком — кликайте на красный треугольник. Ниже опишу, как должен работать риэлтор по продаже недвижимости в виде схемы, которая позволяет работать не только с продавцами, но и нарабатывать базу покупателей, которым можно продать услугу подбора жилья.

Продавца найти проще, чем покупателя — он дает рекламу, обращается в агентство, выставляют объекты на продажу.

Инструкция для новичков: как работают риэлторы по продаже квартиры?

Продажу собственной квартиры многие предпочитают организовывать самостоятельно.

Одни не желают платить деньги за услуги риэлтора, другие не доверяют риэлторским агентствам.

Однако в отличие от обычных продавцов хорошие риэлторы обладают опытом и необходимыми знаниями в сфере продажи недвижимости. О том, как работают риэлторы по продаже квартиры, подробнее расскажем далее.

:

  1. 3 Процедура заключения и оформления сделки
  2. 2 Поиск потенциальных покупателей
  3. 1 Начальный этап
  4. 4 Ожидания клиента
  5. 5 Если сделка заключается по доверенности
  6. 6 Какова стоимость риэлторских услуг?
  7. 7 На что обратить внимание при заключении соглашения с риэлтором?

Начальный этап Кто такое риэлторы? Фото № 1 Работа риэлтора начинается со встречи с продавцом жилья.

Задача риэлтора:

  • Стать эксклюзивным представителем на рынке недвижимости;
  • Подавать рекламу на АН/себя.
  • Заключить договор с продавцом;

По выставленным объявлениям звонит покупатель, которому вы продаете не услугу, а квартиру.

В результате, продав жилье — получаем от продавца вознаграждение Принимая звонки покупателей, назначаете показы недвижимости.

В телефонном разговоре максимально выясняете потребности покупателя. И даже если заранее знаете, что жилье может не подойти — ведете его на просмотр. Зачем? Если покупателю не подошла квартира — прямо на встрече продаете свою услугу. Текущий вариант ему не подошел — предлагайте посмотреть другой, т.к.
Текущий вариант ему не подошел — предлагайте посмотреть другой, т.к.

вы знаете его потребности и на этом показе выяснили дополнительные нюансы.

Тем более, что это истинная правда4. профессиональная юридическая помощь и знания для наших клиентов – тоже немаловажная вещь.

5. и, наконец, ответственность, ответственность агентства за результат, юридическая, а не на словах, обеспеченная договором, внутренними регламентами, страховками и т.д… В бизнесе принято говорить, что прежде чем продать что-то клиенту, ты должен продать ему себя. Убедить его, что вы самый опытный, грамотный специалист, которому он может доверить свое ответственное дело.Попробуй произвести положительное, серьезное впечатление.

Подумай, как мог бы это сделать.

Езжай на квартиру, и там общайся с хозяином. Если не сможешь убедить, то хоть потренируешься.Попробуй объяснить хозяину, что почти все платежеспособные клиенты интересуются у тебя, заключен ли договор. Агента; — бесплатные консультации для Продавца по подготовке пакета документов к продаже; — возможность оформить пакет документов к продаже по доверенности, освободив клиента от очередей, лишних затрат времени, сил и нервов.

При этом, советую, договориться о дополнительной плате Агенту за эту услугу, прочитай в статье Сколько стоят услуги риэлтора? — Агент берет на себя ведение переговоров с потенциальными Покупателями, которые, также как и все люди обладают разными темпераментами, характерами, менталитетами.

Возможно, не совпадающими с нашими; -Агент занимается организацией проведения сделки, цепочки, договаривается с нотариусом, записывается в регистрационную палату, стоит в очередях.

Акцентируйте внимание на том, что заявленная цена учитывает дефекты, предоставьте список из нескольких компаний или подрядчиков, которые смогут быстро и дешево устранить недочеты.

Это в меньшей мере повлияет на желание человека совершить покупку, но повысит кредит доверия с его стороны к Вашей персоне.

Не менее важно уловить эмоциональное состояние человека.

Чтобы выстроить доверительные отношения за короткий период, Ваш собеседник должен чувствовать себя комфортно и расслаблено.

Обратите внимание! Избавить его от стресса можно неформальным разговором, зеркальным повторением его жестов, позиции, тембра голоса и даже используемых речевых оборотов. Попытайтесь также подстроиться под систему ценностей: говорите о работе, если он карьерист, о детях, если семьянин. Самый простой способ вызвать доверие собеседника – одобрение речи и поступков.

Самый простой способ вызвать доверие собеседника – одобрение речи и поступков. Во время телефонного звонка продавец знает, что вы посредник и дает вам всю информацию.

Он обращается сам и проще идет на контакт. Его цель продать, а ваша — заключить договор по продаже квартиры. Общаясь по телефону узнаете основные параметры продаваемого жилья.

Уточняете, когда ему удобно показать объект.

Продавец непременно спросит о цене квартиры. Вы уклончиво ответите, что для точной оценки необходимо посмотреть объект и только тогда вы точно скажете сколько стоит жилье.

Не обольщайтесь что на просмотре продавец согласится на эксклюзивную продажу недвижимости Поэтому на просмотре ваша цель — знакомство с продавцом и квартирой. На первой встрече невозможно подписать договор.

Источник: http://advokat-burilov.ru/kak-ugovorit-prodavtsa-kvartiry-rabotat-s-rieltorom/ Поиск для: Поиск

Расскажите, что вы будете делать

Чтобы продать недвижимость быстро и выгодно, нужна хорошая реклама. И о том, как вы собираетесь продвигать объект, стоит сообщить заранее.Павел Степанченко, гендиректор компании (Серпухов): — Чтобы клиент захотел заключить с вами договор, расскажите, как вы планируете продавать его объект. В идеале квартира продается за 2 недели.

Но для этого надо вызвать хороший спрос с помощью рекламы.

Расскажите, на каких ресурсах разместите объявления, какие инструменты для этого используете. На дворе 21 век, и в уважающем себя агентстве все процессы должны быть автоматизированы. Однажды мне попалось отличное объявление о поиске риэлтора.

Там было написано: размещателям на AVITO и ЦИАН просьба не беспокоиться. Прямо в точку. Потому что в наше время риэлтор – это, в первую очередь, переговорщик, а не размещатель объявлений.Автоматизировать работу риэлтора помогает профессиональное программное обеспечение. Самое популярное — для риэлтора.

Например, отраслевое решение . С его помощью можно сразу на 213 сайтов недвижимости всего за 1 минуту.

Читать по теме Выкладывать объявление на все сайты подряд — не рационально. Как выбрать ? Рейтинг лучших ищите в нашем блоге

За ваши услуги надо платить

Клиенты жадничают в основном из-за того, что просто недооценивают труд агента. Донесите до них ценность ваших услуг: расскажите про риски, связанные с самостоятельной продажей недвижимости, и про ответственность, которую берет на себя специалист.

Покажите ему, что он не зря платит.Виталий Дубовик, автор : — Собственники платят не только за то, чтобы вы приводили к ним клиентов, но и за риски, связанные со сделкой. Напомните им, что на кону квартира стоимостью в $75000, и из-за неправильно оформленных документов клиенты могут потерять всю сумму. Вместе с комиссионными агент берет на себя ответственность по заключению, оформлению и проведению сделки.Бизнес-тренер Александр Кущак советует показывать клиентам прайс на свои услуги, которые входят в стандартный процесс сделки с продажей недвижимости.

Затем предложить выбрать некоторые из них в целях экономии, а остальное сделать самостоятельно. При этом надо напомнить, что риэлтор несет ответственность только за свои действия, а если клиент где-то допустит ошибку, то может сорваться вся сделка.Пример такого диалога — на видео.

Практика

Всё очень просто.

Продавец недвижимости дал объявление о продаже объекта сам, добровольно. Следовательно, вполне кстати набрать его номер телефона.

Перед ним не нужно раскланиваться и спрашивать «А вам удобно сейчас разговаривать?» Или начинать разговор со слов: «Вас беспокоит агент Пупкин Василий из агентства «Золотая поляна». Он не ожидает вашего звонка — ему нужен только покупатель или человек, который приведёт ему покупателя!

Итак, алгоритм первого звонка: Приветствие Быстро, позитивно и сразу к делу: Пример: — Здравствуйте, Иван Васильевич! Я звоню по объявлению о продаже квартира по адресу: г.Москва, 5-ая Магистральная улица, дом 12. Ваше предложение актуально на сегодня?

Самому представляться в этот момент не нужно! Вы же звоните по объявлению, а не устраиваетесь на работу. Когда же представиться? Когда собеседник сам проявит интерес к вашему предложению, это будет гармонично выглядеть.

Согласны? Стандартные вопросы Убедившись, что объект находится в продаже, уточняйте:

  1. кто собственник квартиры
  2. какая цена актуальна на сегодня
  3. в какие сроки намерены решить этот вопрос
  4. кто принимает решение по продаже квартиры (ЛПР, бывает так, что не только и не столько собственник объекта принимает решение)
  5. на основании каких документов объект находиться в собственности (приватизация, ДКП, ДДУ и т.д.)
  6. сколько лет объект принадлежит этому собственнику
  7. с какой целью продают квартиру (очень важный вопрос, который часто позволяет выяснить суть и мотив действий владельца недвижимости уже по телефону)

Я намеренно не пишу текст, пример ответов вашего собеседника, потому что вариантов может быть множество. Это не имеет абсолютно никакого значения.

Важно, что и как говорите вы. Если же владелец квартиры не очень расположен отвечать на ваши вопросы, может быть не стоит терять время и вам на общение с ним? Общайтесь с людьми, которые настроены на конструктивный диалог!

Получив ценную информацию, буквально за 1,5 -2 минуты приступаем к AIDA! Сейчас самое время! Внимание клиента Для того, чтобы ваш собеседник действительно захотел с вами встретиться, необходимо привлечь его внимание в ходе разговора. Как это сделать? Способов можно придумать множество, перечислю некоторые из них: бодрый позитивный голос, ваш искренний интерес к объекту собственника.

Как это сделать? Способов можно придумать множество, перечислю некоторые из них: бодрый позитивный голос, ваш искренний интерес к объекту собственника.

Пример: — Ваша квартира может заинтересовать моих покупателей, потому, что… или — Вы знаете, я (мой коллега), на днях провел сделку с подобным объектом, только у вас ремонт лучше.

Собственник внимательно выслушает и ответит на ваши вопросы, когда речь идет о его любимой квартире, о тех покупателях которым она может быть интересна.

Интерес клиента Как только внимание собеседника обращено на вас (конечно, не стоит общаться с клиентом, который жует при разговоре пельмени за обедом, лучше перезвонить позже), вызываем его интерес. Пример: — Я давно работаю в этом районе и у меня постоянный поток покупателей на такие квартиры как ваша.

Вам будет интересно, если я буду направлять этот поток на ваш объект? Или — Вы бы хотели узнать 5 секретов успешной продажи квартиры, которые вы не используете? На практике большинство собственников проявляют интерес к подобным предложениям.

Только не торопитесь соглашаться!

Теперь важно вызвать желание у владельца квартиры встретиться с вами.

Сохраняйте интригу! Желание клиента Используйте интерес собственника к вашему предложению для тестирования его желания обсуждать это на встрече с вами! Пример: — Я сегодня буду показывать квартиру в вашем районе, могу заехать к вам, на встрече подробно расскажите свою ситуацию, и мы обсудим как я могу быть вам полезен!

Если клиент настроен на поиск покупателя, то он встретится с вами.

Если же не настроен, то возможно он вовсе не планирует продавать объект в ближайшее время. Тогда вы просто сэкономите своё время. Заметьте, вы не предлагаете своих услуг, а всего лишь демонстрируете наличие важного для продавца недвижимости ресурса – потока покупателей, которым вы можете поделиться с ним.

Таким образом, вы практически не получаете отказов, поскольку предлагаете то, что нужно любому продавцу недвижимости. Естественно, не все собственники захотят встречаться с вами. Некоторые из них будут:

  1. говорить, что им не нужен риэлтор
  2. утверждать, что у них уже есть агент
  3. спрашивать про стоимость услуг

Подобные и иные возражения клиентов, вы часто можете слышать в своей практике.

Как с ними работать — читайте в статье «Работа с возражениями клиента» В то же время, по статистике от 50 до 80% клиентов после такого диалога проявляют желание встретиться. Это отличная конверсия, согласитесь! Действие клиента Осталось подытожить, зафиксировав желание собственника встретиться, побудить его к действию.

Важно назначить и зафиксировать точное время и место встречи.

Пример: — Иван Васильевич, итак, завтра в 19.00 я буду у Вас. Я сейчас отправлю Вам смс со своей визиткой. За час — полтора до визита, я сделаю Вам звонок.

Просьба, если у Вас что-то изменится в расписании, сообщите мне заранее. По продолжительности такой звонок не должен занимать более 3 -5 минут.

И здесь не обойдётся без двух-трёх ложек дёгтя в бочку меда… Отличие сценария звонка от скрипта

  1. Я не сторонник скриптов. Если вы обратились к руководителю или коллеге за готовым скриптом, вам нужно понимать, что тот, кто написал этот скрипт, возможно получает отличный результат. Он создал свой скрипт, это не гарантия вашего успешного звонка.
  2. Если чужой скрипт не прочувствовать, не понять, не полюбить, то как вы будете его продавать клиенту? То, что звучит здорово из уст коллеги, не обязательно будет также прекрасно звучать из ваших уст. И наоборот.
  3. Любая система работает только при условии, что вы в неё верите. Создав свой сценарий, вы будете в него верить.

Зачем пытаться полюбить чужой скрипт, если можно создать сценарий своего звонка, основанный на AIDA, который вам самому нравится, когда вы находитесь в роли клиента.

«Не ищи лучшее, а ищи свое, ведь лучшее не всегда станет твоим, зато свое — всегда лучше»

Ошо Потренируйте его с коллегами, зафиксируйте результат в виде желания коллеги встретиться с вами, и только после этого звоните клиентам.

Кто-то сейчас читает и думает: «Какие 5 секретов я расскажу клиенту на встрече? Какой поток покупателей у меня есть на подобные квартиры?» Друзья, это примеры из реальной агентской практики, и они эффективно работают. Но! Одно условие: нужно иметь, знать и верить в то, что обещаешь клиенту.

Если у вас нет секретов продажи квартиры, которые не использует клиент или нет потока покупателей, значит не стоит этого обещать.

А может быть сначала стоит создать этот поток? Может стоит, тем, кто не знает, узнать секреты которые не использует 99% продавцов квартир? И уже потом звонить, уверенным в своих силах! Всё предельно просто: 99% продавцов квартир размещают некачественные фотографии в объявлениях или не размещают их вовсе.
Всё предельно просто: 99% продавцов квартир размещают некачественные фотографии в объявлениях или не размещают их вовсе.

Как это влияет на поиск покупателя? Вот вам один из самых простых секретов, которым вы можете обрадовать клиента на встрече. Подробно о том, как готовиться к первой встрече с клиентом и и эффективно её провести,

Как уговорить продавца недвижимости на эксклюзивный договор

» Здравствуйте, уважаемые читатели блога.

Сегодня я хочу еще раз поговорить об эксклюзивном договоре на продажу недвижимости. О том, что такое эксклюзивный договор я рассказывала .

А вот я писала о том, чем выгоден эксклюзивный договор продавцам недвижимости и чем он выгоден покупателям. Но, видимо, информации маловато, так как мне на почту приходят письма примерно такого содержания: — Здравствуйте. Подскажите, пожалуйста, как уговорить продавца на эксклюзив?

Продавцы считают, что если без эксклюзива, то могут рекламировать все агентства, а так, только одно. Прежде всего, хочу сказать – не надо УГОВАРИВАТЬ.

Если вы начинаете уговаривать, то тем самым уже ставите себя в незавидное положение просителя. Будьте уверены в себе. Вы профессионал. Продавец недвижимости обратился к вам за услугой.

Вы готовы ему эту услугу оказать. Но на договорных отношениях. А суть эксклюзивного договора на продажу недвижимости состоит в том, что вы обязуетесь найти покупателя на недвижимость в установленные сроки и за оговоренную цену. А продавец, в свою очередь, работает только с вами и ни в какие другие агентства не обращается.

Если вдруг какое-либо агентство выходит на продавца напрямую, то ему следует сказать лишь следующее: — Сейчас я вам дам телефон моего персонального агента.

И продиктовать ваш номер телефона.

Все. Остальным процессом будете руководить вы. Продавцы, которые считают, что чем больше агентов занимаются его недвижимостью, тем быстрее она продастся, глубоко ошибаются.

Отличный пример на мой взгляд привел Алексей Могильный, .

Вот дословно его ответ. Предположим, парень звонит в службу такси: «Срочно пришлите за мной машину.

Я уже позвонил в четыре места, поеду на той, кто приедет первым!». Вы поедете за таким клиентом?

Я — нет. Кроме того, этот парень рискует, что не придет ни одна машина. Я НИКОГДА не работаю без эксклюзивного договора. Заключение такого договора налагает ответственность на клиента — заказчика, и на меня — исполнителя.

Договор защищает меня и моего клиента.

В том городе, где я работаю, нельзя выставить объект в общую риэлторскую базу не имея подписанного эксклюзивного договора. В Москве и Питере и многих других регионах риэлторы уже давно работают только по эксклюзивным или возмездным договорам. Там это не обсуждается. Документы на фирму, договор подписываем иначе вашу квартиру даже в базу никто не поставит.

Народ привык. В Ростове, к сожалению, это не так.

Продавцы норовят выставить свои объекты в «адресат» (служба рассылки по агентствам недвижимости) и радуются как дети на следующий день, когда их мобильник начинает закипать от шквала звонков.

Правда через пару дней эта эйфория проходит. Звонки есть, а просмотров нет.

Причем звонки с одними и теми же вопросами – какое состояние? торгуетесь? И приходится в сто пятнадцатый раз объяснять, что металлопластиковые окна вы поставили в прошлом месяце, а кафель в ванной – 15*15.

А торговаться вы не можете, потому как вам родственникам денег надо отдать и себе еще что-то купить. Вот не проще это объяснить ОДНОМУ агенту?

И пусть ОН всем всё рассказывает и объясняет, а вам освободит время для вашей основной работы? Или вам нравится сам процесс?

Что еще можно посоветовать агенту, который готов взять на эксклюзив объект недвижимости? Просто опишите то, как вы будете работать. Я сразу рассказываю: — Для того чтобы продать любой товар и недвижимость в данном случае не исключение, нужно его активно рекламировать.

Сейчас самую большую роль в рекламе любого товара играет, конечно же, интернет.

Но дать рекламу своего объекта только в «авито» и «сландо» недостаточно.

У меня, например, в закладках более тридцати сайтов и объявления на них необходимо обновлять каждый день.

Помимо этого, газеты еще не сошли с дистанции. «Все для вас», «Из рук в руки» — большинство клиентов из области приходят именно по ним. Здесь вы можете привести цифры, которые тратит ваше агентство на публикацию объявлений в вышеназванных СМИ.

Они, как правило, шестизначные. Понятно, что в рекламном блоке публикуется не одна квартира, но стоимость рекламы такова, что даются только эксклюзивные объекты. Расклейка. Выборы прошли, дворники уже не так рьяно чистят город и на определенную недвижимость расклейка срабатывает лучше всего.

Озвучьте стоимость расклейки в вашем городе и упомяните, что поклеиться придется несколько раз. В общем, последовательно опишите всю свою работу, которую вы делаете, когда продаете эксклюзивную недвижимость.

Если квартира пустая и хозяин в ней не живет, то объясните ему, что покупатели бывают разные. Кто-то работает с восьми утра до девяти вечера, и показы приходится организовывать на поздний вечер или раннее утро. У других маленький ребенок и они могут смотреть только в обеденное время.

И так далее. Не проще ли отдать ключи агенту и пусть он, а не вы несет дежурство в вашей квартире? Если есть какие-либо дополнительные условия, если квартира не подходит под ипотеку, если у вас сложный разъезд и вам нужны большие сроки, то все эти нюансы лучше выяснить еще на этапе телефонных переговоров с предполагаемым покупателем и не бить понапрасну ноги. Представьте себе ситуацию. Звонок: — Продаете?

— Продаем. — Можно сегодня смотреть?

— Приходите. Покупатели приходят. Им все нравится. Едете с ними на задаток.

Достаете документы, а у вас свежее право. А у покупателей ипотека. И хорошо, если на задаток вы приехали в агентство недвижимости и там менеджер вам подсказал: — А вы в курсе того, что придется платить налог с продажи недвижимости? — ??? Время потеряно. Еще пример.

Все нравится. Едем на подписание.

Менеджер: — Сроки освобождения квартиры? Вы: — Я взял стройвариант. Мне бы еще после сделки пожить месяца три.

Покупатели: — Да вы что?!? Да мы уже продали свою квартиру, нам надо куда-то вселяться срочно. — ??? Время потеряно. И таких моментов может быть много.

Хороший риэлтор, крепкий профессионал подскажет вам, на что надо обратить внимание в переговорах с потенциальными покупателями, а то и проведет их сам.

Вот как то так надо строить переговоры с продавцами. Если после всех ваших усилий, хозяин все-таки не желает подписывать с вами эксклюзивный договор, а желает в «адресат», дайте ему напоследок совет: — Будете звонить в службу рассылки, купите отдельную «симку». Если мой совет окажется вам полезным, бросьте мне на телефон сто рублей.

Однажды ко мне пришла клиентка, которая сказала буквально следующее: — Мне надо продать квартиру, я уже хотела было позвонить в «адресат», но моя приятельница меня остановила и дала ваш телефон. Займитесь, пожалуйста, моей квартирой.

Я потом эту приятельницу вспомнила – именно ей я дала совет насчет «симки».

Сто рублей она мне не положила, но вот поблагодарила более приятным способом. Спасибо ей. Успехов! Понравилась статья?

Поделиться с друзьями: В России порядок вступления в наследство по закону – это правовая процедура, которая четко Здравствуйте, уважаемые читатели моего блога. Ну что же, у нас новости. В статье про Здравствуйте, уважаемые читатели моего блога. На связи Наталья Кирюнина, риэлтор из Ростова-на-Дону.

На днях Здравствуйте, уважаемые читатели моего блога.

Сегодняшняя тема – как оформить дарственную на долю Здравствуйте, уважаемые читатели моего блога. На линии Кирюнина Наталья Игоревна – риэлтор Ростова-на-Дону.

16 Здравствуйте, уважаемые читатели моего блога. В ноябре-декабре случилось два события в риэлторском мире Ростова-на-Дону,

Виды возражений

Наверняка вы слышали такую фразу, что продажа начинается с того момента, когда клиент произносит слово «нет». Это действительно так. Пока он согласен со всем, что вы говорите, это просто предложение услуг.

И только в тот момент, когда клиент начинает отказываться или как-то демонстрировать свое несогласие, стартует полноценная продажа.

Какие обычно возражения встречаются в риэлторском бизнесе? «У вас дорогая услуга», «я не готов работать с агентами», «я не хочу подписывать эксклюзивный контракт», «мне вообще не нужны никакие посредники, я сам продам», «мы уже сотрудничали с одним агентством, и оно ничего не сделало» и т.д. Все эти возражения можно разделить на категории:

  1. Не хотят платить агентам комиссионные. Такие собственники предлагают переложить оплату комиссионного вознаграждения на покупателя квартиры.
  2. Не хотят заключать эксклюзивный договор. Они понимают, что агентство им может быть полезно, и готовы с ним сотрудничать, но вот эксклюзивный контракт они подписывать не желают. Они соглашаются на листинговый договор, рекламный или еще какой-то (разные агентства изобретают свои «велосипеды»), но только не эксклюзивный. Такие клиенты говорят: «Пять агентств продадут мою квартиру намного быстрее, чем одно». Ваша же цель – стараться работать только по «эксклюзивам».
  3. Не видят смысла в услуге агента по недвижимости. Пожалуй, это самое частое возражение. Люди уверены, что могут сами продать свое жилье, разместив объявление на avito.ru и еще паре сайтов.
  4. Не доверяют агентствам в принципе. Возможно, такие клиенты уже имели какой-то негативный опыт работы с риэлторами. Или на них могут оказывать соответствующее влияние другие люди, которые не доверяют посредникам.

Эти четыре типа возражений расположены в порядке убывания сложности.

Одни люди вообще не настроены на диалог, поэтому к ним нужен более мягкий, глубокий и долгий подход. Другие работать готовы, но просто не желают платить деньги.

На самом деле здесь все просто: вам всего лишь нужно доказать, что вы сможете лучше его самого и конкурентов удовлетворить его потребность. Разумеется, свои слова потом надо будет доказать делом.

Главная проблема всего риэлторского бизнеса в том, что клиенты до конца не понимают, в чем заключается работа посредников, какую пользу они могут получить от сотрудничества с ними. Важное правило: пока существует недоверие, сомнение или возражение, нет смысла рассказывать о своей услуге, поскольку клиент вас все равно не слышит.

Все, что вы можете сделать, — это создать благоприятные условия для того, чтобы продать услугу, например, назначить вторую встречу и серьезно к ней подготовиться.

Скрипт звонка для риэлтора

В этом риэлтор делает звонок собственнику квартиры, выставленной на продажу через один из сайтов недвижимости.Вы: Здравствуйте.

Алексей?(Уточняете имя из объявления). Клиент: Да, добрый день. Вы: Меня зовут Александр. Нашел вашу квартиру на (название сайта), вы все ещё её продаете?

Клиент: Да Вы: Отлично, адрес Парковая, 51, правильно?

Клиент: Да Вы: Я из риэлторского агентства «…» и как раз ищу для своих клиентов двухкомнатную квартиру в этом районе, можно мне задать несколько наводящих вопросов о вашей квартире? Клиент: Да, задавайте.(Здесь мы видим в действии работу принципа «трёх да») Вы:Вы собственник этой квартиры, правильно?Возможны 2 варианта ответаКлиент:Нет, я риэлтор компании «Мрамор» и ищу покупателей для владельца объекта.Вы: Спасибо.(Выпрашивать контакты собственника не стоит — риэлтор не даст вам с ним связаться, можете заканчивать разговор)Клиент:Да, это моя собственность.Вы: А давно вы продаёте квартиру?

Я вижу, что объявление появилось только сегодня.

Я первый вам звоню? Возможны 2 варианта ответаКлиент: Вы задаете слишком много вопросов!(Вероятный сценарий — негативная реакция на вопросы)Вы: Я понимаю, что могу вас напрягать.

Но чтобы быть вам действительно полезным, мне нужно узнать детали, иначе я пропущу что-то важноеКлиент: Да, только сегодня начали продавать, но вы не первый / вы первый.Вы: А как быстро вы хотите продать квартиру?

Или, может, вы хотите ее обменять? Возможны 5 вариантов ответаНе знаюКак можно быстрее Не к спехуВариант обмена рассматриваюВариант обмена не рассматриваюЧтобы показать свою заинтересованность, здесь нужно в паре слов отреагировать на слова клиента, и только потом переходить к следующему вопросу.Вы: Вполне реальный срок для продажи такой квартиры, как у вас, — 2 месяца (определите это по своему опыту заранее).

А можете подробнее рассказать о состоянии квартиры?

Клиент: (Описывает состояние) Вы: Спасибо за ответы. Хотел ещё уточнить, вы рассматриваете вариант продажи квартиры с риэлтором?Возможные варианты ответаКлиент: Не уверен / Да, если мне понравятся условияВы: (Рассказываете о своих преимуществах, используя полученную от клиента информацию о том, как быстро он хочет продать, объясняете выгоду от сотрудничества с вами, обязательно упоминая личную ситуацию клиента)Давайте мы встретимся в нашем офисе /в кафе.

Вам также может понравиться...