«Assure Consalt» - Консалтинговый портал. Бизнес помощь. Идеи малого бизнеса
» » Индивидуальности ведения долгих продаж

Индивидуальности ведения долгих продаж

30-05-2016, 21:21
Автор: admin
Просмотров: 403
Создатель: Марина Тропак, рекламщик, компания "Danfoss TOV".

Процесс организации продаж в В2В кардинально выдается от базара потребительских продуктов. Ежели разглядеть В2В продажу как отрезок, в тот или иной отправная точка – это инициация и основные шаги в направлении реализации, окончательная точка – агрегат оборудования на предприятии клиента опосля подписания контракта и получения средств на счет, то на цельных шагах этого отрезка будет миллион причин, влияющих на окончательный итог. Оттого иной раз мы разговариваем о В2В продажах, необходимо сказать о комплексе причин и деяний, приносящих итог – выгодное приобретение клиента.

На исходном шаге у В2В компании глодать продукт (оборудование, услуга). Этот продукт не взял нетрудно так, а был сотворен на основании исследований потребностей клиентов и разработок отдела исследования и развития (R&D department).


Выдается ли оборудование различных производителей?

В2В оборудование одной
категории по близким техничес-
ким элементом всего ничего отли-
чается от остальных производителей.
Все В2В оборудовании обязано подходить определенным эталонам, в каждом определенном использовании глодать родные аспекты, к примеру, поворотные заслонки на хим предприятии соответственны иметься крепки к брутальным средам, чтоб они не "растворялись" в рабочей воды, клапаны соответственны выдерживать регламентируемое давление и температуру т.п. Оттого в действительности оборудование одной категории по близким техническим элементом всего ничего выдается от остальных производителей, жаждая снаружи смотрятся по-второму.


Как продается оборудование? (Хитрости продаж оборудования)

Стоимость и технические характеристики оборудования нередко делаются предметом "игр" меж производителем и заказчиком. К примеру, производитель дает оборудование с завышенными параметрами, тем дифференцируется от остальных соперников, доказывая большей надежностью, да и таковым образом выгораживает наиболее высшую стоимость.

В образцовой ситуации клиент соображает, что надежность, перекрытие нужных диапазонов и характеристик окупаются и обеспечивают клиенту беззаботную использование. В действительности клиент устремляется "снять" стоимость, и ежели у него не выходит – высока возможность покупки конкурентноспособного оборудования. Компания-производитель балансирует на весах меж ценой и выгодой, устремляется отдать предложение, тот или иной устроит обе страны и не допустит уход клиента к сопернику. В неких вариантах упускает заказ.

2-ая "забава": заказчик перестраховывается и вносит в спецификацию оборудование с завышенными параметрами. В данном варианте компания-производитель может:
• предложить оборудование на класс выше по близким чертам;
• доказывать, что в предоставленном случае будет приемлемо оборудование, покрывающее наименьшие спектры.

В главном случае мы можем сказать о росте стоимости проекта. Во 2-м надо провести суровый анализ спецификации и запросов к технологическому процессу, предложить подмену и иметься готовым забрать на себя риск за последствия в случае, ежели замененное оборудование не преодолеет с перегрузкой. На карту ставится репутация компании: один-одинешенек безуспешно реализованный чертеж может привести к отказу заказчика в предстоящем функционировать с сиим поставщиком.

В третьей "забаве"
нет никаких "перекосов" либо завышенных ожиданий. Глядело бы, что обе страны могут расслабленно заключить уговор и приобрести/реализовать оборудование. Но здесь вмешивается соперник и начинается новейший шаг подтверждения аксиомы: "Наше предложение превосходнее, поэтому что…" Т.е. в процессе продаж могут обладать участок не желанные повороты, оттого торговец обязан быть вооружен современными рекламными наработками.


Как выделиться посреди соперников?

В окружении фактически
схожих товаров одна
из основных задач отдела про-
даж и маркетинга – разрабо-
тать мат-лы (доводы),
тот или другой подсобляют выделять
оборудование посреди конку-
рентов, подчеркивают цен-
ность употребления конкретно
этого оборудования
В окружении фактически схожих товаров одна из основных задач отдела продаж и маркетинга – создать мат-лы (доводы), тот или другой подсобляют выделять оборудование посреди соперников, подчеркивают ценность употребления конкретно этого оборудования. Это соответственны иметься понятные обыкновенные доводы, тот или другой всякий торговец может употреблять, и тот или другой сформировывают уверенность клиента в том, что он мастерит верный выбор.

При разработке эких веществ надлежит перебегать с степени сопоставленья прямо оборудования, к примеру клапанов для ГВС на степень конструктивных необыкновенностей, технологический степень производства либо степень ценностей, и на данной нам основанию строить убеждение клиента.

Предлагайте клиенту кандидатуру. К примеру, разглядим радиаторные регуляторы температуры. Смотрятся они схоже и в близкой агрегата располагают сильфон, тот или другой заполнен веществом. Но от того, какое вещество находится снутри сильфона, зависит быстроту реакции на колибание температурного режима окружающей среды, быстрота регулирования удобной температуры в помещении и расход энергоресурсов на отопление.

Жидкостное наполнение сильфона – более распространенное и его издают различные изготовители, потому что оно свободнее реализуется в сопоставлении с газоконденсатным. Регуляторы температуры с жидкостным наполнением располагают наиболее симпатичную стоимость, но срок окупаемости у радиаторных терморегуляторов с газоконденсатным наполнением младше, так как они разрешают экономить главным образом тепловой энергии. Согласно, перед клиентом заслуживает выбор меж теперешними вложениями в приобретение принесенного оборудования и скоростью возврата инвестиций.


Какие доводы для кого?

Творя аргументацию,
чем оборудование 1-го
производителя выдается
от иного, надо
учесть различия важ-
ности тех либо других крите-
риев для разных кате-
горий клиентов.
Переходя на степень ценностей, надо учесть различия значимости тех либо других критериев для разных категорий клиентов. Предлагаемые ценности соответственны иметься различные. Ежели сказать о приведенном выше образце, то для маленькой монтажной организации, тот или иной прямо с заказчиком обговаривает марки находимых терморегуляторов, экие доводы могут иметься использованы. Но водя переговоры со строительной компанией, можнож направить интерес, что плохие регуляторы температуры могут встать предпосылкой задержки в запуске порядка отопления и сдачи в использование целого строения, простоя рабочих, денежных утрат.


Какой способ избрать для разработки веществ?

Способов и технологий, дозволяющих проэктировать сходственные мат-лы, бесчисленное множество. Это быть может определение Нужды потребителя в продукте, перевод его в нужное свойство, приобретаемое превосходство при применении принесенного вывода и выгоды, тот или иной завоевывает окончательный потребитель.

Нужда – Свойство – Превосходство – Выгода


Мат-лы можнож строить, применяя способ APPEAL (A = Attract attention = Вербование интереса; P=Problem definition = Изображение вопроса; P=Present the unique solution = Презентация неповторимого вывода; E=Explain with detailed arguments= Предложение детализированной аргументации; A=And deal with resistances = Служба с отрицаньями; L=Lead to commitment = Заключение договора).

Избирайте собственный неповторимый способ и стиль определения того, каким образом выделять оборудование посреди остальных поставщиков, другими словами более приемлемый для Вас способ. Подготавливайте документы в схожем дизайне и формируйте общекорпоративный стиль и узнаваемость.


Как Ваше предложение конкурентоспособно?

На предоставленном шаге развития базара потребители чрезвычайно чувствительны к стоимости и меж игроками базара идут постоянные ценовые войны. Согласно, невзирая на то, что формирование продаж на степени ценностей принципиально, для того, чтоб выжить в трудных критериях рыночной экономики, компании соответственны предоставлять конкурентно способное ценовое предложение. Можнож разъяснить, применяя ценностную модель, разницу в стоимости 5-15%, но ежели разница останавливается главным образом, то компания попадает в затруднительное положение.

Некие компании для того, чтоб удешевить чертеж, пренебрегают нормативные акты, и тем предоставляют сами для себя "разрешение" на применение дешевенького и плохого оборудования. Нарушается проектная документация, лоббируются интересы 1-го из поставщиков. В итоге мучаются окончательные потребители.

К примеру, в жилище, где я живу, водились запроектированы лифты Отис. В 3-х торжественных из 4 поставили Отис, а в четвертом лифты российского производителя. В итоге ругательные повсевременно ломаются, а лифты Отис действуют. При всем этом при приеме на баланс ЖЕК не располагает ключей воздействия на строительную компанию, а расходов поры и усилий на сервис и устранение проблем 4-ого лифта уходит в пару раз главным образом, чем 3-х других.


Что мастерить в эких ситуациях?

Компания, функционируя в той либо другой области В2В базара, великолепно осведомлена о деятельности соперников: кто, чем рискует и как рискует. Кто-то избирает путь поощрения служащих заказчика за покупку оборудования конкретно этого производителя, кто-то напротив, держится раскрытой политики, пропагандирует планирование, конструкцию и применение оборудования в согласовании с нормативами и эталонами, прописанными на муниципальном степени. Для крайних компаний принципиальна репутация и приверженность предопределенной идее.

В нашей стране трудно реализовывать реализации, применяя только лишь официальные способы поощрения, но это полностью вероятно. Компании, зачисляющие экое вывод, употребляют его для дифференциации и действуют на длительную перспективу, таковым образом, сформировывают стиль обнаруженного и надежного напарника.



Кто за политику компании в ответе?

Различные причины влияют на то, какой политике держится компания, но окончательное вывод встречает персонал. Оттого совершенно не случаем в В2В специализированное интерес уделяется "маркетингу отношений".
Подходящий подход к клиенту, проф консультация, верный подбор оборудования, вывод трудных технических вопросцев, лоббирование интересов, принятие выводов о скидках и специализированных критериях занятия – все в руках персонала. Следовательно, в В2В необходимо предназначенным образом подготавливать персонал, вкладывая ресурсы в его обучение.

Уделяя интерес обучению
персонала, компания растит
профессионалов категории,
сформировывает стиль компании,
в тот или иной действуют высоко-
классные профессионалы и
убавляет текучесть кадров.
А это в близкую очередь обес-
печивает выстраивание дол-
госрочных отношений с кли-
ентами и рост их
лояльности к компании.
Обучая, заслуживает уделять интерес цельным факторам – развитию личных свойств, познанию оборудования, и доводов "ценностей", тот или другой подсобляют в продажах, корпоративной политике и правилам взаимодействия с клиентами, принятыми снутри компании.

Необходимость обучения обоснована и тем, что жизненный цикл продукта в В2В важно превосходит жизненный цикл товаров остальных категорий. Новинки приключаются не нередко – (up-grade) улучшение оборудования может реализовывать разов в 2-3 года, а кардинально новейшие подходы к заключению текущих задач возникают важно пореже, другими словами находится определенная стабильность в оборудовании, тех. заключениях и концепциях.

Уделяя интерес обучению персонала, компания растит профессионалов категории, сформировывает стиль компании, в тот или иной действуют классные профессионалы, и убавляет текучесть кадров. А это в близкую очередь обеспечивает выстраивание длительных отношений с клиентами и рост их лояльности к компании.


Где формируется лояльность?

Лояльность выстраивается в обоих направлениях: и со страны компании производителя, и со страны клиента либо напарника по дистрибьюторской сети. Для компании принципиально обладать партнеров, тот или другой в основную очередь будут предпочитать конкретно ее оборудование и продукцию, исполнять верховодила найденные в рамках контракта. В ответ приклнный "клиент" зарабатывает разнообразного рода бонусы в облике доп скидок, рост отсрочки платежа, приоритетного вывода текущих вопросцев, техно поддержку, сервис и т.д.

При неправильном исполнении обоюдных обязанностей, компания-поставщик (производитель) может инициировать расторжение отношений. Так, к примеру, 3-4 года назад компания ТНК порвала контракта с некими франчайзии-компаниями по той причине, что они не подходили эталонам профилактики клиентов, найденными ТНК.

Недовольство может исходить и с иной страны, оттого хорошо выстраивайте отношения с партнерами. Творите доверительную атмосферу сотрудничества. Ежели появляются трудные (проблемные) ситуации – превосходнее их разрешить немедля, чтоб страны могли продолжить сотрудничество в размеренной обстановке. В этом подсобляют прописанные ожидания каждой из сторонок и верховодила сотрудничества.


Что подсобляет творить лояльность и удовлетворять клиентов?

Превосходные дела меж поставщиком и клиентом – значимый аргумент для длительного сотрудничества, но глодать остальные причины, без тот или иной нельзя сформировать лояльность. Клиенту принципиально, чтоб компания-поставщик исполняла забранные на себя обязательства, заказ выполнялся верно, верно и в оговоренные сроки, оперативно принимались вывода проблемных вопросцев, поддерживался складской запас и компания водилась готова идти на встречу к клиенту.

Верный анализ посезонно
совершать измену оборудования и
проектирование его наличия на
складе влияют на убавленье
сроков поставки. Познание того,
что быть может заказано,
упрощает задачку по планиро-
ванию производства закупки
девайсов, компонентов
либо сырья.
Отчасти в этом компании-производителю подсобляет проектирование продаж и склада. Сроки поставки оборудования в В2В в среднем добиваются 4-8 недель, а в неких вариантах при трудных заказах могут продолжаться и подольше. В зависимости от специфичности категории не постоянно удается поддерживать на складе нужное число продукции, оттого сроки поставки зависят от мастерства торгашеских представителей, тот или другой выстраивают неизменный информационный размен с клиентом и предсказывают запрос позиций.

Верный анализ посезонно совершать измену оборудования и проектирование его наличия на складе влияют на убавленье сроков поставки. Познание того, что быть может заказано, упрощает задачку по планированию производства закупки девайсов, компонентов либо сырья.

Культура планирования и формирования заказов заблаговременно в странах СНГрам только лишь формируется, оттого компаниям-производителям нередко приходится вкладывать максимум поры на обучение партнеров в предоставленном направлении и поддерживать дисциплину планирования снутри отдела продаж.

Сформировывать удовлетворенность занятием с компанией и лояльность к компании разрешают пост-подкупная поддержка и сервис. Иной раз продажа свершилась, В2В торговцам нельзя останавливаться. Надо оставаться на отношения с клиентом, выслеживать классичность занятия поставленного оборудования, уточнять, все ли утрясает, ежели глодать какие-то факторы, призывающие доработки, ежели – да, то укреплять их и, естественно, "готовить" его к новейшей покупке.


Что мастерить для расширения клиентской В2В основания?

На западе на данный момент модно направление, тот или иной равномерно просачивается в страны СНГрам, – так именуемое формирование группы возможных клиентов (Lead Generation). Что это из себя препровождает?

Формируется перечень интересующих компаний, разрабатываются разные приборы действия и выстраивания контакта с ими. Ежели в итоге этакого действия возможный клиент либо Lead проявит энтузиазм к компании, с ним пробуют выстроить наиболее узкий контакт, увлекаясь, что ему надо. Так равномерно "воспитывают" клиентов (Leads Nurturing) и подводят к заключению, что предложение компании вправду выгодное. В предстоящем подталкивают его принять вывод о покупке в сторонку компании, тот или иной проводит предоставленные мероприятия.

На западе теснее предлагаются умышленно разработанные программы для неизменного генерирования новейших возможных клиентов, вовлечения их в коммуникацию с компанией и перевод их в статус клиента, заслуживающего оборудование.


Резюме

1. Что принципиально в долгих В2В продажах? Ценовое предложение обязано отличатся от конкурентноспособного максимум на 15% и непременно иметься подкреплено доводами, тот или другой подчеркивают ценность занятия конкретно с Вашей компанией и применения конкретно Вашего оборудования.

2. Сопоставляя конкурентноспособное оборудование, перебегайте к сопоставлению тех. действий и ценностей, тот или другой зарабатывает окончательный потребитель.

3. Пристально изучайте мотивированные аудитории и выбирайте доводы, актуальные и действующие специально для той ЦА с тот или иной планируете взаимодействовать в определенных переговорах.

4. Уделяйте интерес обучению персонала, чтоб представитель компании мог великолепно ориентироваться в предложении и оперативно реагировать на запросы клиентов.

5. Выстраивайте дела с партнерами и клиентами на основании правдивости, открытости и доверии и формируйте лояльность партнеров и клиентов.

6. Оформляйте ожидания обеих сторонок и верховодила сотрудничества в письменном облике.

7. Организовывайте процесс планирования складских позиций и продаж, водите постпродажное сервис клиентов.


***

Литература

1.

2.

3.