«Assure Consalt» - Консалтинговый портал. Бизнес помощь. Идеи малого бизнеса
» » Партизанский маркетинг в В2В. Использовать либо не использовать?

Партизанский маркетинг в В2В. Использовать либо не использовать?

30-05-2016, 02:50
Автор: admin
Просмотров: 188
Создатель: Марина Тропак, рекламщик, компания "Danfoss TOV".


Как у вас обстоят задевала с продажами за восемь месяцев этого года? Поменялись ли издержки на маркетинг?

Ответ на эти вопросцы неутешительный. По сопоставленью с предшествующим годом в среднем по отраслям падение продаж сочиняет от 40 до 60%. Оттого нынешняя ситуация принуждает нас пересматривать подходы к политике продаж и продвижению продуктов, улучшить процессы снутри компании, увольнять штат служащих и расходы на проведение рекламных мероприятий. Также актуален поиск новейших малозатратных, но действенных приборов для продвижения близких товаров.


Каким образом можнож заявить о для себя, располагая ограниченный рекламный бюджет?

Лучший вариант – применять приборы партизанского маркетинга (ПМтр). Принцип ПМтр построен на эффекте нежданности, принуждающем жителя нашей планеты "пробудиться" и включиться в происходящее. Он создается средством необычного предложения, от тот или другой нереально отрешиться, при наименьшем применении валютных ресурсов.

Большая часть образцов партизанского маркетинга соединено со сферой FMCG, а занимательных образцов для В2В чрезвычайно всего ничего. Это соединено со специфичностью службы FMCG, В2С и В2В бизнесов. В их кардинально различается метод контакта с мотивированной аудиторией. В В2В большая часть продаж строится на выстраивании межличностных отношений с покупателем, в то пора как FMCG обращается к безликому усредненному покупателю.

И все таки могут ли В2В компании "партизанить" и зарабатывать положительные результаты? Все ли способы партизанского маркетинга подступают для В2В компаний?

Ambient Media

Размещение маркетинговых известий в нетрадиционном облике и в нетрадиционном участке для вербования заинтересованности потребителя, в тех участках и в те факторы, иногда поток обычных СМИ слабнет обусловливается как Ambient Media.

Ambient Media счастливо
приноравливаются В2В компаниями,
достигая мотивированной аудитории.
Время от времени это приходит
неотъемлемой частично
производственного процесса.
Маркетинговыми носителями быть может все, что можнож представить, от вошедшей теснее в повадку рекламы на транспорте, необычных билбордов, Grip Media*, надувных установок и пр. К неожиданным носителям иметь отношение: реклама на мусорных баках, в туалетах, на зеркалах в ресторанах. Употребляется также облагораживание территорий, к примеру, ребяческих площадок либо парков: покраска скамеек в корпоративные цвета либо высаживание газонов с логотипом компании.
Все перечисленные маркетинговые носители отлично подступают для "встречи" с окончательным потребителем, потому что дозволяют выйти за рамки стереотипного мышления, применять живущие объекты среды, связать возникновение рекламы с чувственной элемента ее восприятия, плюс обладают условно низкую стоимость.

Какие образцы грызть в В2В?

По Киеву ездят Бетономешалки с надписью "Бетон від Ковальскої". Можнож возразить, что фактически все индустриальные компании на близких корпоративных машинках располагают личный логотип. Но эти логотипы не "говорят", не понятно, чем эта компания занимается, ежели человек не функционирует в этом бизнесе, а вот надпись на бетономешалке понятна: там быть может лишь бетон.
Партизанский маркетинг в В2В. Использовать либо не использовать?
Иной пример: около завода акционерного сообщества "АТЕК" заслуживает техника для уборки урожая, производимая в заводских условиях, а на крыше самого завода найден малый экскаватор, тот или другой можнож осмотреть со целых ракурсов, потому что он вертится.

Брендирование производимого оборудования (размещение логотипа компании на оборудовании) – очередной метод внедрения предоставленного способа. Ежели пригодится заслужить оборудование для иного объекта либо сделать подмену ветхого – верно знаешь, в какую компанию необходимо обращаться: заглавие компании "под рукою".

Можнож сопровождать оборудования особыми табличками либо "этикетками". К примеру, у компании "Данфосс" грызть поворотные заслонки баттерфляй, на каждой из тот или иной прикреплена железная этикетка с указанием кода, поперечника и черт заслонки. При происхождении вопросцев по эксплуатации нет необходимости рыться в каталогах и выяснять код оборудования либо его свойства, – требуются переписать лишь предоставленные с железной этикетки и созвониться с производителем. В итоге – экономия периода, неимение беспокойства и оперативное получение консультации по оборудованию.

Как видно из приведенных образцов Ambient Media счастливо приноравливаются В2В компаниями, достигая мотивированной аудитории (ЦА). Время от времени это приходит неотъемлемой частично производственного процесса, к примеру, упоминаемое ранее брендирование оборудования. Употребляя Ambient Media, нужно держать в голове о эффективности вложенных средств. Располагать маркетинговое извещение должно на носителе, дополняющем особенность компании и ее предложения, а брендировать оборудование должно в тех участках, где будет приметен бренд (неподражаемо опосля конструкции).


Flash Mob

Flash Mob – заблаговременно спланированная массовая акция, в тот или иной группа жителей нашей планеты (мобберов) неожиданно возникает в публичном участке, в процесс пары минут люди с суровым внешностью исполняют заблаговременно оговоренные деяния абсурдного содержания (сообразно сценария) и потом живо расползаются в различные сторонки как ни в чем же не посещало.

По вебу "гулял" ролик Flash Mobа устроенного компаний T-Mobile в метро Лос-Анжелеса. Там фактически все люди, оказавшиеся на станции, плясали, а позже в один-одинехонек миг танцующие рассыпались, и каждый шел в близком направлении. Это завлекает заинтересованность и ошарашивает.
В В2В Flash Mob изредка
приспосабливается. Придумайте
сценарий и внедрите его на
спец конференции.
Так этакого ранее никто
не практиковал – вы будете основными.


Свободно представить употребление Flash Mobа для соц целостнее – вербование заинтересованности к социально означаемой теме. Он употребим для раскрутки новейших печатных изданий, магазинов и пр. От остальных способов Flash Mob различается тем, что группа жителей нашей планеты сооружает однотипные деяния, имейся-то чтение один-одинешенек и такого же журнальчика, держание табличек с надписью "Открылся новейший магазин сантехники на ул. Ленина. Загляните туда!!!" и др.

Все же не так нетрудно придумать креативную идею, тот или другой выделится посреди остальных известий. Оттого в В2В этот способ всего ничего употребим. Но пробуйте придумать увлекательный сценарий, и, к образцу, на тематической спец конференции либо форуме внедрите театрализованное деянье, посвященное решаемым вопросцам и задачкам. Это дозволит направить заинтересованности мотивированной аудитории на предлагаемое вашим оборудованием заключение. Потому что этакого ранее никто не практиковал – вы будете основными!
Упрощенным вариантом Flash Mobа можнож именовать творение необычной и неожиданной презентации.

Flash Mob меняет восприятие
реальности, иногда
окружающие наблюдают
за необычными слаженными
однотипными деяньями
остальных жителей нашей планеты. Происходит
разрыв шаблона и прохожий
делается "пассивным" соучастником.
Так одно тренинговое агентство, продвигая родные программы на конференции, где участвовали HR-профессионалы большущих компаний, заместо презентации обучения персонала провели мини-тренинг. Тренеры проявили, как могут функционировать с аудиторией, представили набор упражнений, в тот или иной любой из присутствующих HR-менеджеров поучаствовал. Таковой метод презентации вызвал энтузиазм HR-менеджеров и заработал высочайший отклик. Презентация дозволила взбодрить аудиторию, принудила "тоскующих" HR-ов пробудиться благодаря их вовлечению в процесс презентации и сиим выделилась посреди однотипных докладов.

Придумать идею в призываемых рамках контекста, сделать сценарий, организовать актеров – достаточно трудный процесс. Он вызывает мастерства и дисциплины, как организаторов, так и соучастников. Но забава заслуживает свеч, потому что Flash Mob меняет восприятие реальности, иногда окружающие наблюдают за необычными слаженными однотипными деяньями остальных жителей нашей планеты. Происходит разрыв шаблона и прохожий делается "пассивным" соучастником. Он смотрит за происходящим и в итоге вовлекается в процесс, превосходнее запоминает и в последствии ведает товарищами о увиденном. Дальше о организованном событии начинают разговаривать.


Life placement

Life placement – незначительное внедрение оборудования, продукта, бренда в жизнь потребителя. Процесс внедрения "продукта" обширно дискуссируется, благодаря этому возрастает познание, применение либо потребление внедренного продукта либо бренда.
Один-одинехонек из более ярчайших образцов – продвижение марки Stironics, иногда на самых оживленных станциях метро в Москве взяли люди, волочившие технику Sitronics. Промоутеры ни с кем не вступали в беседу, ничего не изъясняли. Но благодаря собственному возникновению в массе люди направляли заинтересованность на брендированные коробки и тем в их разумах откладывался бренд Sitronics.


Думали ли вы, что этот способ издавна употребляется промышленными компаниями для продвижения свойского оборудования?

Достаточно густо компании-изготовители вводят так-называемые пилотные проекты, иногда задаром на неизменной базе либо временно воцаряется оборудование для того, чтоб представить достоинства его внедрения.

Самый азбучный пример: при реконструкции строения воцаряется новое оборудование, для образца заберем регулирующую арматуру для балансировки порядка отопления. Запускается налаженность отопления и обитатели жилья, обслуживающий персонал жилья, начальник ЖЭКа расценивают ее службу. Ежели налаженность отопления функционирует без перебоев, в каждой квартире теплый радиатор, то все довольны и жильцы и сантехники и труженики ЖЭКа. В предстоящем, при реконструкции иного жилья, основываясь на успешном опыте внедрения клапанов, определят тоже оборудование.

Ежели пилотный чертеж проходит при содействии городских властей либо интернациональных организации, разновидности USAID, то в предстоящем предложенное компанией заключение будет введено в советы для реализации схожих проектов.

Life placement дозволяет
знакомить потребителя
с оборудованием и
превосходствами его
применения.
Иной вариант: компания-производитель заключает контракт о поставке свойского оборудования на безвозмездной базе на завод, насосную станцию либо иное площадь внедрения на два месяца с последующей вероятностью приобретения этого оборудования. Итог: производитель знакомится с занятием оборудования, к примеру частотных преобразователей. Сопоставляет, каким был процесс службы без преобразователей и с их употреблением. Потом встречают себе заключение о последующей покупке либо возврате тестируемого оборудования.

Время от времени пробная тестовая конструкция оборудования дозволяет разбивать стереотипы и отношение к технологическим новинкам (для государств СНГрам это до этого времени актуальный вопросец). Таковая практика дозволяет знакомить потребителя с оборудованием и превосходствами его применения, не считая того, пилотный объект можнож внести в перечень компаний на тот или иной определено оборудование компании-производителя (так-называемый Reference List).


Вирусный маркетинг – word of mouth (WOM)

Партизанский маркетинг в В2В. Использовать либо не использовать?
Это передача маркетингового известья из "уст в губа". Компания обязана сделать экое извещение либо прецедент, чтоб потребители делились родными впечатлениями и передавали их остальным. Метод передачи "вирусного известья" быть может разнородным и употребляться в устном, печатном облике либо на просторах веба. В итоге успешно сформированного вируса у вас грызть вероятность задаром попасть на странички газет и журналов и даже на телевидение.

Есть чрезвычайно самое большее представлений и трактовок того, что в себя включает вирусный маркетинг. В таблицах приведен список генеральных приборов и их плюсы и недостачи.


Какие же из этих приборов идеальнее всего подступают для В2В?

Партизанский маркетинг в В2В. Использовать либо не использовать?
Более густо употребляемым способом в В2В приходит творение узких отношений с руководителями воззрений (Opinion Leaders) и теми, кто сформировывает эти воззрения (Opinion formers). Для компании, занимающейся продажей промышленных продуктов, принципиально сотрудничать с теми, кто сформировывает воззрение о заявках к продукту, технических выводах, а также с теми, кто занимается творением и корректировкой нормативных документов.

Ежели сформировано осознание, что продукт либо оборудование отвечает цельным заявкам предъявляемым к техническому заключению, то должно шагом будет налаживание контактов с руководителями воззрений и предоставление им подтверждений, что оборудование компании "А" более недалёко подступает к предъявляемым заявкам.

Фавориты воззрений согласны? Тогда вы выиграли! С этого причины конкретно ваше оборудование будут советовать. Для компаний с маленьким бюджетом для продвижения оборудования (чем в главном выдаются В2В компании) – это находка, потому что фавориты воззрений функционируют на вас полностью задаром. Для вас нужно временами поддерживать их уверенность в вашем оборудовании, предоставляя им доп мат-лы.


Какой более успешный метод поддержания отношений с руководителями воззрений и теми, кто должно за ими (Leader followers)?

Партизанский маркетинг в В2В. Использовать либо не использовать?
Более успешный метод поддержания отношений с руководителями воззрений и теми, кто должно за ими – это творение местности проф общения. Вы сможете организовать безвозмездные семинары, совершенные столы, конференции либо проводить празднички посвященные какой или категории профессионалов, к примеру "На днях пожарника", "На днях строителя" либо "На днях проектировщика". На эти мероприятия вы пригласите профессионалов, с тот или иной для вас нужно поддерживать либо сделать дела. Все же помните, что ваше приглашение обязано заинтриговать их. По другому они не придут.

Сделайте спец клуб собственной компании. И вы соберете вокруг себя интересующих вас профессионалов. Членство в клубе доставляет превосходство и доп бонусы перед вторыми представителями предоставленной категории, к примеру упрощенная процедура дизайна гарантийной подмены оборудования, вероятность приобрести консультацию в нерабочие часы, заказ оборудования сквозь особый веб-ресурс и пр.

В2В компании зарабатывают ряд плюсов, творя клуб: члены клуба объединяются вокруг бренда либо оборудования обмениваются меж собой информацией, задают вопросцы, повышают родные проф способности и говорят о положительным опыте службы с компанией, советуют ваше оборудование. В случае выявления нехваток члены клуба в главную очередь обратятся конкретно к для вас. Тем создадут вам вероятность ликвидировать недочет без пространной огласки. Ежели клуб профессионалов "раскручен" в проф среде, то членство в клубе увеличивает престиж профессионала.

Потому что все люди чувствительны к лжи, то нужно творить этакие обстановки, чтоб профессионалы доверяли компании и ее предложению. Ежели грызть в чем-то некорректности – нужно о их разговаривать и предоставлять методы вывода во избежание негативных причин. По другому вложенные усилия и средства обернуться против компании-организатора клуба и перевоплотиться в анти-PR.


"Вирусы в Вебе"

Партизанский маркетинг в В2В. Использовать либо не использовать?
В В2В "вирусы в Вебе" энергично приноравливаются компаниями из сферы услуг – это творение вирусных игр (Viral games), видео колёсиков (Viral Video) либо нетрудно уникальных известий. Компания по подбору персонала "Виват персонал" расположила на близком веб-сайте забаву для целых желающих, в тот или иной нужно сачком словить вызываемый персонал. Сквозь 5-10 минут забава кончается и совместно с плодами забавы предлагается скидка на сервисы по подбору персонала. Поиграли, отдохнули, товарищам проявили и еще бонус приобрели.

Веб для В2В компании – чрезвычайно комфортное средство для предоставления инфы о компании, оборудовании, услугах, потому что дозволяют выкладывать великие объемы принесенных и доставлять их в комфортном для осознания облике. Юзер может живо зарабатывать технические сборники, аннотации по монтажу либо эксплуатации и пр., и не расходовать некоторое количество дней на ожидание торгашеского представителя либо курьера с необходимыми веществами. Также можнож задать и приобрести ответы на вопросцы на специализированных форумах, чатах либо веб-сайтах компаний-производителей.

В2В-"партизаны" применяют эту потребность потребителей в близких целях. К примеру, на специализированных форумах инициируют предмета, выгодные для компании. Можнож заблаговременно приготовить агентов вирусного маркетинга, отвечающих на вопросцы, приносящих комменты, повествующих о превосходствах, делящихся родными суждениями и впечатлениями о применении оборудования. Образцом этакого технического форума может служить форум для профессионалов журнальчика "Вентиляция, отопление, кондиционирование воздуха, теплоснабжение и строительная теплофизика" (АВОК).

В подходящем участке и в необходимое пора разместите объявления, от тот или иной потребитель не может отрешиться.
Партизанский маркетинг в В2В. Использовать либо не использовать?
Показательный пример: во пора истинного кризиса в декабре 2008 года на один-одинешенек из промышленных порталов США в правом углу генеральной странички компания АВВ, производитель электрооборудования, пустила малюсенькое объявление. Предлагалось задаром приобрести методичку, дозволяющую понизить энергопотребление на предприятии на 30%. Вы вводите личный электронный адресок и приобретаете управление, каким образом поменять энергопотребление на предприятии. В маркетинговом известьи АВВ не указывала свойского имени и не рекламировала свойское оборудование, даже не приносила родные координаты. Все же экое извещение завлекло новейших клиентов, средством предоставления им безвозмездной инфы. Стоимость этакого вербования клиентуры оказалась ничтожной. ABB приобретала e-mail клиента, и верно знала, чем они могут иметься ему полезны. Потом они пересылали методичку компаниям, заинтересованным в экономии электро энергии, и ABB водилось, что им предложить.


Подведем итоги. Какие плюсы и минусы способов ПМтр?

Орудие "партизан" обеспечиваетпрямой и наиболее высококачественный контакт с мотивированными аудиториями по сопоставленью с нормальными медиа, дозволяет достигнуть эффекта новизны и нежданности, повлияет на потребителя методом творенья положительных чувств, тот или другой не доставляет обычная реклама, верно укрепляют маркетинговое извещение в сознании потребителя. Потребители воспринимают этакую рекламу как само собой разумеющееся, и не реагируют на нее, как на побуждение к покупке. При удачном применении компания приобретает доп PR.

Все же грызть и подводные камешки, тот или другой тормозят применения партизанского маркетинга.

Во-основных, трудно просчитать и предугадать результаты внедрения приборов ПМтр и их эффективность. Сейчас не есть способов оценки этаких мероприятий. Партизанский маркетинг функционирует по принципу "риск пропорционален прибыли".

Во-вторых, компания обязана иметься эластичной и живо реагировать на происходящее (ежели это интернациональная компания, то у нее обязаны иметься возможности решать вопросцы без помощи других), потому что развитие событий не в полезность компании могут сильно попортить стиль и репутацию. Оттого нужна подготовка, кропотливая проработка и согласование целых элементов.
Как и в традиционной рекламе, мысль ПМтр обязана учесть границу этики и закона, чтоб не задеть чувства потребителей и тем не попортить отношение к бренду либо стилю компании.

Невзирая на то, что ПМтр наиболее актуален для FMCG компаний, В2В компании брали его на вооружение и успешно применяют. При всем этом компании различных сфер перенимают опыт и способы друг дружку. Приборы WOM и Life placement более густо применяют в сфере В2В и даже можнож произнести, что это "родные" способы для В2В. Недостающая практика внедрения остальных приборов разговаривает о том, что у В2В грызть великие вероятности по творенью новейшей умнейшей идеи продвижения свойского оборудования и развитию способов ПМтр для В2В.


Советы для В2В-"партизан":

1. База партизанского маркетинга лежит в уникальной, полный сил, нетривиальной идее. Оттого ежели жаждете сделать выдающуюся от остальных маркетинговую компанию выходите за рамки принятого и густо практикуемого
2. Сейчас не есть способов оценки эффективности способов ПМтр. Оттого водитесь готовы рисковать. Но при всем этом пробуйте спрогнозировать эффект восприятия вашей идеи.
3. Ежели вы применяете какой-или носитель маркетингового известья, помните, что он обязан дополнять особенность компании и ее предложения.
4. Пытайтесь вовлечь окружающих в процесс проведения партизанской рекламной компании. Сделайте их "пассивными" соучастниками – и они принесут для вас безвозмездный PR.
5. Помните о вопросцах этики и закона.
6. Пробуйте применять способы удачного продвижения продукта из остальных отраслей. К примеру, FMCG может почерпнуть опыт у В2В и навыворот.
7. Репутация компании и бренда узко связана с доверием потребителей. Оттого, употребляя способы ПМтр поддерживайте и храните уверенность в правдивости компании. Ежели грызть нехорошие факторы – превосходнее о их немедля упомянуть, чем потом приобрести анти-PR.



***

Глоссарий к тексту:

* Gpip Media – реклама в публичном транспорте. Умышленно разработанные петли, ручки на поручнях в публичном транспорте для того, чтоб пассажир держался. Хранят в для себя маркетинговое извещение либо изготовлены в облике предмета, тот или другой рекламируют.


***

Литература:

1. Новейший Маркетинг №4, 2007 А. Данилюк, И. Титенская "Ambient Media восхищают и творят настроение".
2. Новейший Маркетинг №9, 2007 И. Корнеев "Орудие массового поражения"
3. ДанфоссINFO №2, 2006 Р. Казмирский "Любая модернизированная насосная станция городка – это количество моего собственного фуррора!"
4.
5. .